これは、「あなたの価格設定アプローチ：ウォールフラワー、傲慢なジャーク、または華麗な会話主義者」と題された私の以前の投稿に従う「方法」です。ここでは、「素晴らしい会話主義者」の価格設定方法について説明します。 3つの列のワークシートには、それぞれ「Thing」、「How Help」、「Worth」というタイトルの列があります。
ステップワン
最初の列には、お客様の製品やサービスを購入することで、顧客や見込み客が達成したいことをすべて列挙します。 たとえば、補聴器を運営しているとします。 この欄に挙げられていることの1つは、顧客が「会話をよりよく聞く能力」を求めていることです。
ステップ2
2番目の列「How Help」列に移動します。 最初の列の各項目について、お客様の製品またはサービスがお客様のビジネスをどのように達成するのに役立つかを書き留めます。 できるだけ具体的にする。
当社の補聴器クリニックの例に従えば、特定の難聴プロファイル、姿勢、および価格プロファイルのための最高の聴力ソリューションを顧客に提供するように記述することができます。
ステップ3
今度は3番目の列に移動します。 それぞれの項目について、そのことを達成することがあなたの顧客にとって価値があると考えるものを特定したいと考えています。 多くのビジネスオーナーは、このステップを挑戦していると感じています。なぜなら、いくつかのアイテムがあなたの顧客にとってどれだけ価値があるかを数値で表現することは難しい（または不可能な）ことが多いからです。
しかし、あなたが何かに番号を付けることができないという理由だけで、それは重要ではないということを意味しません。 実際、製品やサービスが提供する最も強力なメリットは、金銭的価値によっては測定できないことがあります。 だから、あなたが特定の数字を思いつくことができないなら、それは完全にうまくいく。 そのような場合は、それが価値があると思われるものについての主観的な記述を提供してください。
私たちの例に従えば、補聴器は、会話に全面的に参加できるようになることで、友人や家族と食事をするときに、より楽しく楽しめるという価値があると特定することができます。
四ステップ
このステップはもう少し複雑で、2つのことがあります。 最初は、この記事を読んでいるほとんどのビジネスオーナーが何らかの努力を要するため、行動を取ってこのステップを実行しないということです。
もう一つは、すばらしい会話主義的な価格設定方法に本当に力を与えるのはこのステップだということです。 このステップでは、既存の顧客の一部に「あなたの製品やサービスを購入することはどういう意味ですか？」と尋ねます。
このステップでは、お客様が製品やサービスを購入して得た利益を実際に得て、ワークシートに入れたアイテムに関連付けることができます。 このステップの鍵は、彼らが使っている言葉を使って、言いたいことを正確に記録することです。 たとえあなたが聞いたことが、決して考えなかったものであっても、それを記録してください。 あなたが聞いているので（これは価格設定の会話主義的なアプローチです）、顧客にどのようなメリットがあり、商品やサービスが実際にどのような意味を持つのですか。
私たちが使ってきた例を続けると、顧客は補聴器を購入することによって得られるものは、孫が何を言っているか聞くことができるということです。 または孫娘が彼女の結婚式の誓願を暗唱するのを聞くことができます。 これで、あなたがリストしたアイテム、あなたが特定したメリット、そして顧客がお互いに感じるメリットを関連付けることができます。
この知識を使用して、価格をはっきりと自信を持って設定してください。 ほとんどの場合、この演習では、提供する価値に基づいて価格を引き上げるという自信が得られます。 これにより、収益性にバンプが生まれ、あなたがしていることをさらに誇りに思うことができます。
だから先に進んでください。 あなたの顧客と会話しましょう。 あなたはそれを後悔しません。
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