管理: 販売価値：見通しに対するストレスを止め、価値創造を開始する

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セールスバリューは、セールス担当者がセールスのより効果的な習慣やプロセスを開発するのを助けるためのアドバイスや推奨事項を提供します。

セールスは、誰も（多くの営業員を含む）が愛憎関係を持つ必要な活動の1つです。

一方で、売上はお金をもたらす。もう一方では、この世界で高速で巧妙な競争の中で「はい、あなたはお金を稼ぐことができます」という取引を得る前に、永遠のように見えるかもしれません。

このような混雑した世界では、営業担当者はどのようにして前進していますか？

ビジーなセールスパイプラインの作成、より簡単なセールスのための価値の創出

すべての営業担当者は、将来のリードを意欲的な販売に変えるために割引を使用することに精通していますが、これが販売を得る唯一の方法ですか？あなたはあなたの製品を全額で販売したいが、喜んでいる顧客を見つけることができない場合はどうなるでしょうか？ Don Hutsonは、「値を売ること：価値ベースの販売の主要原則」の著者は、あなたが十分な価値を創造していないと言います。彼の本で議論されている顧客は、あなたが設定した価格で喜んであなたの製品を支払うだろうが、あなたが提供しなければならない価値を見なければならない。それはあなたが何かを1ドルか100万円売却しようとしている場合に起こります。価値は、人々が売り上げに同意するものです。

「価値を売る」で説明しているように、価値を創造するということは、あなたの製品やサービスに割引を掛けることを意味するだけではありません。それはあなたの競争相手にあなたのプロダクトの利点を列挙することを意味するだけではありません。販売価値を創出することは、自分自身を勉強し、セールスマンシップとマーケットを学び、その知識を使ってよく油を注いだ販売プロセスを作り上げることに基づいています。

成功のためにあらゆる販売トランザクションに驚くべき価値を創造

そのうまく油を注いだプロセスを作ることは、計画と仕事を伴うものです。しかし、Hutsonは、この作業はセールスマンシップにとってより効果的な方法を提供するので、価値のある作業だと言います。彼の本は、販売をより良くしようとするのではなく、販売サイクルのあらゆる段階で販売プロセスを改善する方法を提供しています。「セールスバリュー」は、具体的なフィードバック、プロセスの改善、およびより良い販売の鍵となるポジティブな考え方の使用に重点を置いています。 Hutsonは、これらの3つの要因によって、平均的な営業担当者が優れた人になると考えています。

もう少し具体的にするために、「販売価値」は、販売に従事する人が価値を高めることができる3つの特定の分野に焦点を当てています。

あなたの価値を創造する

「販売価値」は個人に多くの注目を集めています。すべての販売取引は、まず販売員から始まります。セールス担当者は、準備、肯定的、永続的、および接続時に価値を創出します。あなたはその特性を育む行動や習慣を持っていますか？ Hutsonは、販売プロセスの新しいモデルと相まって、販売チャンピオンの考え方を議論する本の最初の部分に多くの時間を費やしています。

あなたのセールスマンシップに価値を創造する

Hutsonはまた、セールスマンシップでセールスマンの努力を見てもらうようセールスマンに頼みます。セールスマンシップは、あなたが誰であろうと、洗練された芸術と技能です。 Hutsonは、より良いものになることに焦点を当てるのではなく、営業担当者に、より良いものになるための戦略的な道筋を作るようアドバイスします。この目標には、特定の目標（収入、1日あたりのコール数、各クライアントの特定の準備時間）の作成、時間の経過によるパフォーマンスのモニタリングが含まれます。（最初の「はい」と2番目の間にはどのくらい時間がかかりますか？）

販売プロセスでの値の登録

最初から述べたように、売上は人々が自分のお金の価値を感じていると感じるときに起こります。ほとんどの営業担当者はこれを理解していますが、そうする必要はありません。 Hutsonが指摘するように、営業担当者はしばしば逆の方法で作業します。彼らはしばしば、顧客が求めている価値について自分自身に尋ねるのではなく、顧客にとって重要であると考えるものを概説します。この片方向通信は、顧客の減少につながる可能性があります。また、営業担当者は、「いいえ」と言う機会がある前でも、人々を選別することができます。

「販売価値」が指摘しているように、これは逃した可能性があります。ターゲットにすることは重要ですが、除外しないことも重要です。成功のプロセスにあなたの顧客を含める方法を見つける。

Is 販売価値あなたの時間に価値があり、誰が利益を得るのでしょうか？

「販売価値」は、販売プロセスに携わる人にとっては有益ですが、B2B営業担当者にとって特に有益です。この本は、他の「販売方法の改善」書籍と比較して、実際にかなり詳細です。 Hutsonは典型的な「10のステップからより良い販売へ」のアプローチを超え、代わりに販売プロセスの改善という基本的な問題に答えようとしています。徹底的な分析を求めているならば、「販売価値」は、思考のための食糧と、開始する可能性のある戦略について十分に提供しています。

1つの欠点は、この本が基本的な販売原則にあまりにも多すぎるということです。しかし、Hutsonは、彼の経験や他の人から、彼のポイントを説明するための例を提供するという素晴らしい仕事をしています。彼はまた、抽象的な問題を具体的な項目に分解する素晴らしい仕事をしています。あなたが物語と少し余分な議論を気にしないなら、この本はどんなセールスマンにも多くの必要なアドバイスを提供します。

著者について

Don Hutsonは、US Learning、LLCのスピーカー、コンサルタント、CEOです。彼はTwitter（@DonHutsonLive）と彼のウェブサイトで見つけることができます。 Amazonやその他のオンラインサイトで、3月の3、2015で販売される「セールスバリュー」は、このレビューは、目的を検討するための本の電子コピーに基づいています。