セールスはビジネスの普遍的な言語です。 取引をクローズし、効率的にクローズすることは、あらゆる中小企業の成長と成功の鍵です。 しかし、南アフリカ、ブラジル、チリなどの国々は、米国に拠点を置くSMBよりも高い成約率を達成しており、中小企業の販売取引をより効率的に行うことを目的としたクラウドベースのアプリケーションであるPipedriveの調査によると、
Pipedriveの共同創設者兼社長であるTimo Rein氏は、調査の結果をより詳細に分析し、どの国が最短の取引を最短にしているか、最小限の労力でそうすることができるようにしています。 彼はまた、なぜ米国の中小企業が他の国に比べて販売の効率と有効性に遅れを取っていると感じているのかを共有しています。
* * * * *
中小企業の動向：世界で最も優れたクローサーの調査調査について話を始める前に、売買契約を締結する際には、みんなPipedriveでやる。
ティモ・ライン： 当社はB2B Salesで働いている人たちのためのソフトウェアを構築しており、毎日取引を終了しており、取引サイズの点でかなり高い取引をしています。 私たちは文字通り世界各地の顧客を抱えており、それが私たちに何をしようとしてきたのかは、彼らにぴったりのものであると多くの励ましを与えてくれました。
中小企業の動向：あなたは少なくとも140の異なる国々の顧客を持っているというブログ記事を書いていますので、この調査はセールスに焦点を合わせました。
ティモ・ライン： うん、それはまったく正しい。 これは、販売の世界で物事がどのように進行しているかをわかりやすく示しています。
中小企業の動向：私は驚いています。なぜなら、多分アメリカに焦点を当てている人物のレンズを見ていますが、一番上から外して、「世界最高のクローサーはUSofAにはなく、彼らは南ブラジルが2位、チリが3位だから、ここではメダルを考慮していない」と語った。 南アフリカのセールス関係者がなぜ最高のクローサーに見えるのか、少し教えてください。
ティモ・ライン： 私たちはこの問題を周りの文脈を少しずつ伝える必要がありました。なぜなら、「セールスの人々の仕事の面で、世界のセールスとはどう違うのだろうか」という疑問があったからです。何万人ものユーザーデータを使用し、生成したメタデータを分析し、そのすべてを大規模なデータベースに格納します。これは文字通り、ユーザーが所有していた取引の数、開始した活動の数、等々。
コンバージョンとは、販売プロセス全体を通じて、ある段階から別の段階に移行することを意味します。つまり、話すときに、10の人たち、あなたのバイヤーとして終わった人の数、より良いコンバージョンを持つ人、終わり。 その指標だけで見ると、南アフリカ人が最良の浮遊者であるか、または最善の変換者であると考えてみましょう。
ブラジル、チリ、ノルディック、デンマーク、スウェーデンの国々があります。 はい、米国はその基準に近づくことさえありません。 実際には、ロシア、カナダ、ポーランドのような大きい国々と一緒に、リストの一番下に向かっています。
中小企業の動向：クローズは1つの側面ですが、効率はどうですか？平均的なクローズ時間ですか？ ブラジルは実際に一番上にあり、南アフリカは彼らからフォローアップしているようだ。 閉鎖の平均時間とすべてがそこでどのように機能するかについて少し教えてください。
ティモ・ライン： 私たちは、1つのメトリックを取るだけでは「うん、それはあなたが最高のセールスを意味する」と言うことができないということを知っていました。他にもたくさんのことがあります。 コンバージョン率は1でした。 私たちが本当に関心を持っていたもう一つの事は、売り手が売り切れからどれくらいの時間を取って売却を完了するまでにどれくらいの時間がかかったかということでした。 何週間、何ヶ月？
そのリストには実際にブラジルが一番上にありました。 彼らは最終的な「はい」に一番早く行くようです。 それは、彼らが契約を締結するのに最低限の時間を要するようだが、南アフリカはチリと共に実際にそこにいる。 "はい"への急速な道を楽しんでいない国は、オーストラリアやカナダとともに、ほとんどのヨーロッパ諸国です。
中小企業の動向：あなたは、「魔法の手触りを持っている」と呼ぶ別のことがここにあります。ブラジル、南アフリカ、そして効率的で効果的なように思われるチリを見ると、スペインはマジックタッチで一番上に来る。 おそらく、魔法のタッチが何であるか、そしてスペインにはなぜそれがあるのかを教えてくれるでしょうか？
ティモ・ライン： 彼らがなぜそれを持っているのか、私は本当に分かりませんが、正直に言うと、それは売り上げを終わらせるために営業人がいかに少ししかないかを調べただけです。 あなたは売り上げを終えることができる前に、あなたが完了する必要がある見込み客のためのいくつの活動ですか？ 見込み顧客が購入を決定する前に、いくつの電話がかかっているか、送信された電子メールの数、各見込み客と共に開催された会議の数。 その点で、スペインは閉鎖するために最小限の活動が必要であるという点で魔法のような感触を持っていたようで、そこにはデンマーク、オランダもあります。 その他の北欧諸国。
反対に、あなたはロシアを持っています。彼らは行動を取って閉める前に、やるべきことの量をほぼ2倍にします。 再び、米国は底に向かっている。
中小企業の動向：コンバージョン率を見れば、米国はその下限にあります。 私たちが効率を見ると、私たちはそこのパックの真中です。 そして、私たちは魔法のタッチを持っていません。 米国のセールス関係者、特に米国のSMB営業担当者が、これらの国の一部に遅れを取っている理由は何ですか？
ティモ・ライン： 明らかに分かることは、すべての文脈、経済の発展、売り上げの発展、買い手が持つ選択肢の開発、それが活躍していることを見なければならないことです。あなたは先進国で販売サイクルを長くする必要があります。 バイヤーにはより多くの選択肢があり、より多くのセールスチームがその競争のために競合します。 それがすべてに作用します。
あなたが条件を見るとき、私は南アフリカ、ブラジル、チリの人々は、あなたがちょうど条件を見ると、それが最も簡単で、一方的に、または他の方法であると信じています。 なぜ私はこれらの指標で米国が上に上がらないのかについて完璧な言い訳をしたいとしましょう。 そして、米国、カナダ、イギリス、ある程度、オーストラリア、彼らはペースが遅く、コンバージョンが遅く、取引に多くの活動があるので、最も厳しい状況のためだと言えるでしょう。
私はここで2つの結論を持っています。 あなたが売っているところが遊びに来ます。 おそらく、米国のような国ではおそらく「ノー」があり、実際に契約を締結するためにはもっと多くの作業が必要です。 文脈にとって重要なことは、世界的に販売している誰もが、米国だけでなく国際的な顧客を持っていることです。 さまざまな分野のさまざまな条件について学ぶことが有益です。
第二に、私はまた、業界や国々のこれらの平均が本当に重要ではないとも考えています。 誰もが自分の売り上げを考えている。 人々は私たちすべてがそうであるように利己的であり、最も重要なことは、あなたがあなたのパフォーマンスを損なうことです。 その点で、その研究はまだまだ良いキッカーです。なぜなら、あなたができる良いことのいくつかを見なければならない可能性があり、ここで少なくとも2つの大きな目標があります。 「より良いコンバージョンを得ることはできますか」ということがあります。 1つのステージから別のステージへ、私の電話の後に、例えば、私の電話の後に私に話す人を増やすことができますか？
中小企業の動向：米国以外の国では、Pipedriveのようなアプリケーションの導入率が高くなっていますか？
ティモ・ライン： 私はそうは思わない。 まず第一に、我々は特定の研究を行っていないが、全体の数字を見ると、それを採用する点で大きな違いはない。
中小企業の動向：技術は、なぜ特定の国が先進的なコンバージョン率、効率性、そして魔法のタッチを持っているかの主要な要因の1つではありません。 たぶんビジネス文化や、それが使用する技術とは対照的に、それらの国では何が行われるのでしょうか？
ティモ・ライン： うん、まあまあ。 明らかにセールスは、最初はお互いに見知らぬ人同士の相互作用です。 お互いを知り合って、これらの関係者の間でオープンで無礼な話を始めると、米国、ロシア、ブラジル、南アフリカなどの国があるときとは異なるかもしれません。 私は障壁が少ないと言っているわけではありませんが、人々はこれらの文化の中でこれらの障壁をすばやく通過する方法を持っている可能性があります。
スモールビジネストレンド：ティモ、人々はここでいくつかの発見についてより多くを学ぶことができますが、一般的にPipedriveについてもっと詳しく学ぶことができますか？
ティモ・ライン： Pipedrive.com。 試しにサインアップしたり、ブログ（blog.pipedrive.com）を公開して研究を公開しています。
これは、思考リーダーとのOne-on-Oneインタビューシリーズの一部です。 トランスクリプトは出版のために編集されています。 オーディオやビデオのインタビューの場合は、上記の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcher経由で購読します。
